6 dicas para lidar melhor com objeções de compra

Como lidar com objeções de compra

Qual é a fórmula secreta para vender imóveis e saber contornar objeções de compra? Essas resistências, naturais durante a negociação de bens de valor elevado, não podem desanimar os corretores. Existem várias formas de contorná-las sem comprometer a relação com a clientela e, assim, vender mais.

Em um processo de vendas, há etapas que precisam ser seguidas. Porém, em algumas situações, esse fluxo pode “empacar” devido às argumentações negativas que alguns compradores usam para ganhar tempo, tentar diminuir o preço ou até porque não estão convencidos em relação a algum ponto que não foi explicado com clareza. Mas como superar isso?

Pensando em ajudar você a lidar com as principais objeções de compra do mercado imobiliário, reunimos as melhores dicas. Continue a leitura e aumente sua taxa de sucesso ao reverter as diferentes situações!

1. Ouça mais do que fale

A primeira conduta é saber ouvir os clientes. Sim, para fechar negócios você precisa usar muito a audição. Dessa forma, é possível coletar informações importantes para criar um roteiro de vendas personalizado e alinhado às características do seu prospecto.

Métodos padronizados não funcionam com todas as pessoas, pois cada uma tem suas próprias histórias, desejos e necessidades. E é justamente nisso que você precisa se concentrar. Um simples relato pode fazer uma diferença enorme na sua abordagem.

2. Evite confrontos

O próximo passo é não negar objeções de compra. Se o cliente está resistindo à oferta, respeite. Isso porque nunca saberemos o que se passa na vida dele para ser tão relutante. Uma abordagem viável, no entanto, é desconstruir oposições.

Faça questionamentos e apontamentos que não rebatam o que foi dito pelo possível comprador. Ou seja, tente “concordar” com a situação exposta para gerar uma conexão — o que pode ter um bom resultado no futuro. Assim, quando o cliente tomar a decisão de comprar, fará com quem acolheu suas demandas.

O fato de consentir com a objeção não quer dizer desistir da venda. Só mostra que você compreende a situação e, com isso, é possível utilizar argumentos persuasivos que não desmerecem o assunto levantado.

3. Não faça discursos

Não enrole nos discursos durante as visitas imobiliárias. Explique tudo de forma clara e objetiva. O cliente não gosta de ouvir falas exageradas e sem conteúdo, então, faça um resumo sobre as características e qualidades do imóvel.

Mostre os benefícios da localidade, da estrutura e da ambientação para que o prospecto se sinta confortável com as abordagens de venda que virão em seguida, combinado?

4. Saiba esperar o tempo certo

Vamos imaginar que a venda seja para um casal com planos de aumentar a família. Essa informação só vai ser percebida se você prestar atenção nos compradores, no que eles dizem entre si e suas expectativas.

Além disso, vale estudar a residência ofertada, como localização, segurança do bairro, hospitais, transportes, lazer etc. Isso aumentará o seu repertório de venda, além de mostrar que sabe realmente o que está apresentando.

Pegando o exemplo anterior, mostre que é possível ampliar espaços. Dê sugestões de decoração, mostre que a posição dos móveis podem favorecer o ambiente, fale sobre cores que criam a sensação de amplitude, que uma cozinha americana é bastante prática, que cômodos integrados otimizam a convivência, entre outros detalhes.

Ter esse timing conta muito na hora da venda. Deixe a criatividade fluir de acordo com o diálogo que tiver com os interessados no imóvel.

5. Crie uma matriz de objeções

Faça um mapeamento e analise todos os pontos destacados a fim de se preparar contra objeções de compra. Veja os fatores de rebate que não podem faltar no seu repertório de vendas!

Preço

Um imóvel pode ser compatível com o orçamento do cliente. Contudo, ele também pode estar no limite de gastos naquele momento, o que vira uma objeção. Nesse caso, é preciso construir uma abordagem em cima desse problema de modo a criar uma solução eficiente.

Qualidade

Em geral, o comprador observa a planta do imóvel e os materiais de estrutura e acabamento. Se essas condições não forem condizentes com o que ele deseja, é possível que apresente objeções de compra. Por isso, é importante avaliar todo o conjunto da obra para deixar a qualidade em evidência.

Concorrência

Ninguém tem um cliente, de fato, até que ele faça a escolha desejada. Antes disso, todo comprador faz parte do vasto mercado de imóveis. Logo, é importante analisar as ofertas do concorrente para rebater questões de custo-benefício que agradam o prospecto.

Tempo para pensar

Essa é uma objeção clássica. Em vez de dizer que não quer o imóvel no momento, a pessoa fala que precisa de um prazo maior para pensar na proposta. Contudo, você não pode desistir fácil. Pergunte quanto tempo ela deseja aguardar e prometa que vai retornar no futuro.

Agenda lotada

Semelhante ao ponto anterior, muitos clientes afirmam estar atarefados no momento. Essa atitude é típica daqueles que querem causar uma “canseira” no corretor. De fato, é recomendado abordar uma pessoa quando ela está realmente decidida a comprar algo, certo?

Portanto, ainda que o possível comprador alegue estar apressado e com a agenda lotada, seja paciente e pergunte qual seria o melhor dia para conversar, pedindo uma forma de contato com data e hora marcadas.

6. Use as objeções do cliente a seu favor

Você conhece todas as vulnerabilidades da negociação, já escutou todas as demandas e necessidades do prospecto, então, agora é o momento de usar essas informações a seu favor. Utilize a oratória para montar argumentos com as próprias objeções do cliente, amenizando a sua relutância ao mesmo tempo em que evita conflitos.

Como colocar isso em prática? Assimilando as vantagens do que para ele é desfavorável. Por exemplo, se o consumidor acha que a casa é muito grande para três — ele, a esposa e um filho —, lembre que a família pode aumentar, que as crianças levarão amigos e que, antes que ele perceba, o imóvel estará cheio e o espaço extra será ideal.

Então, o que achou das nossas dicas sobre como lidar melhor com objeções de compras no ramo imobiliário? Se você colocá-las em prática, as chances de sucesso aumentarão consideravelmente, além de garantir uma maior de captação de clientes por conta das suas novas habilidades de venda. Teste e comprove!

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