Negociar é fundamental em todos os aspectos da vida em sociedade. Negociamos em uma proposta de emprego, na venda de um carro, na compra de um imóvel e também em conversas cotidianas com amigos e parentes.

No mercado corporativo, a negociação é um desafio ainda mais importante. Nesse cenário, podemos estar diante de uma conversa a respeito de um projeto; da necessidade de pedir colaboração de colegas para a realização de um trabalho; de um posicionamento a respeito de uma questão central com o chefe; ou da negociação de uma venda relevante para a empresa.

No trabalho, essas negociações precisam ser levadas a sério e colocam em xeque nosso profissionalismo e as oportunidades de ascensão em nossa carreira.

Veja nesse artigo seis dicas fundamentais para obter sucesso em uma negociação.

 

Dica 1 – Rapport

Apesar de o rapport já ter se tornado lugar comum, seja em vendas, autoconhecimento ou em negociação, poucas pessoas sabem realmente o que é e, principalmente, como aplicá-lo.

O termo rapport tem origem francesa e significa “relacionar-se com”. De forma contundente, refere-se à sintonia e conexão entre as pessoas. E como criar conexões em nossos relacionamentos?

Precisamos estar atentos. A escuta empática, quando damos espaço para que a pessoa apresente seus argumentos, abre caminho para o início de um diálogo construtivo.

Após escutar, valide os argumentos confirmando se o que você ouviu é exatamente o que a pessoa gostaria de transmitir. Atente para a postura e o tom de voz. Tente reproduzir os gestos e a maneira como a outra pessoa fala. Faça isso de forma harmoniosa para que ela a veja espelhada em você.

Dessa forma, a mensagem subconsciente será a de que você é uma pessoa confiável.

 

Dica 2 – Interprete os interesses por trás das posições

A pessoa com a qual você negocia apresenta argumentos que sustentam seu posicionamento na questão. A chave para que consigamos negociar da melhor forma é entender qual é a necessidade por trás da posição apresentada.

De forma prática, procure sempre perguntar por que essa proposição é importante. Muitas vezes ela é rígida e difere do proposto pela outra parte, mas via de regra, é possível encontrar interesses em comum.

Por exemplo, em determinada ocasião, um cliente estava inflexível com uma questão de alteração de preço em contraposição a um incremento no conteúdo de um serviço que eu estava vendendo. A princípio, era uma grande vantagem ter mais conteúdo. Porém, para ele isso era indiferente, pois o conteúdo pelo qual sempre pagou era suficiente e o aumento de preço significava sair da liberdade de pagar pelo contrato sem entrar em licitação. Portanto, ao ouvir sobre os motivos subjacentes à rigidez do cliente diante das mudanças na oferta do serviço, foi possível entender como poderia negociar um novo acordo.

Ao focar em posições, acabamos presos a determinados cenários e suplantamos condições criativas de chegar a soluções que atendam às duas partes.

 

Dica 3 – Crie opções possíveis antes de fechar uma negociação

Em uma negociação devemos coletar os dados relevantes tanto de um lado quanto de outro. Após reunirmos elementos-chave para cada um, devemos levantar as possíveis resoluções.

Muitas vezes não paramos para analisar, diante das informações colhidas, todas as possibilidades. E isso acontece até mesmo com as opções da nossa parte. Há uma tendência a nos fixarmos em somente uma resposta e também de fazermos julgamento prematuro do outro lado.

Quanto mais opções considerarmos, maior a chance de conseguirmos compor um acordo que acolha interesses divergentes.

O importante é levantarmos as situações nas quais há ganho mútuo e apresentá-las de forma didática e facilitando ao máximo a compreensão e a execução do interlocutor.

 

Dica 4 – Estabeleça uma comunicação assertiva

Antes de se sentar à mesa para negociar, pesquise os pontos importantes para cada um e valide-os na reunião.

Seja claro com os seus interesses, mas não deixe de prestar atenção ao que baseia os objetivos da outra parte e mostre que dá importância ao que foi apresentado. Mantenha o foco no problema sem culpar a outra pessoa. Confirme o que ouvir com uma frase parecida com: “Pelo que eu entendi...” ou “Quando ouço... entendo que...”

Use também linguagem corporal assertiva, com expressão séria, porém agradável, mantendo a voz calma e contato visual. Fique atento aos gestos: palmas das mãos para baixo significam rejeição; para cima: dar ou receber / pedir ajuda. Movimentos involuntários como mexer em papéis podem significar descaso; bater os dedos na mesa indicam nervosismo.

Faça uso das pausas na fala para recuperar a atenção ou ganhar concordância em uma questão. Evite gestos exagerados, tenha uma boa escuta.

 

Dica 5 – Use critérios objetivos

Ao expor suas ideias, procure demonstrá-las com base em mérito científico e padrões de imparcialidade. Assim, diminui-se a chance de dar uma interpretação de pressão para seus interesses.

Seguindo essa premissa, foca-se na resolução do problema e não numa suposta ideia de dominação. Existe um princípio em Negociação chamado “desvalorização reativa”, que consiste em uma tendência a desvalorizar a proposta do outro lado.

Para neutralizar essa inclinação em ver nossos objetivos julgados dessa maneira, os critérios objetivos lançam mão da racionalidade e evitam que se instale uma má interpretação do que apresentamos.

Mas como encontrar tais critérios? Existem diversas maneiras, mas é valido elencar algumas possibilidades: um precedente de acordo semelhante, um valor de mercado como referência, uma decisão judicial, custos, eficiência, opinião científica, entre outros. Baseando-se em princípios inquestionáveis, eles serão válidos também para a outra parte.

 

Dica 6 – Reconheça táticas usadas para obter concessões

Seguem abaixo algumas táticas usadas, dentre várias outras, com as quais podemos nos ver enredados:

Silêncio – Quando logo após uma oferta a outra pessoa fica em silêncio, muitas vezes, o objetivo é fazer a parte retroceder e refazer a oferta ou mesmo convencer alguém a fazer determinado negócio. Mas, normalmente, é o de obter um outro movimento da contraparte.

Susto – Usado para demonstrar perplexidade e fazer com que a pessoa reveja sua posição ou oferta. Caso esteja em uma situação de pressão assim, apresente com tranquilidade os argumentos da sua proposta. Não se deixe pressionar com essa tática.

Mocinho e vilão – Para negociações em grupo, pode-se usar este modelo. Numa situação como essa, você pode comentar abertamente que entendeu a tática e falar sobre isso, o que irá desarmar os negociadores. Outra opção é dizer que quer negociar com o “mocinho” ou simplesmente pode pedir uma interrupção ou mesmo que se reúnam em outra data. Jamais dê continuidade a uma reunião em que se sinta em desvantagem.

 

O assunto Negociação é muito vasto e sempre nos convida a aprender mais sobre como conduzir nossas propostas da melhor maneira.

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por: Lucianna Golonni

Palestrante e Consultora em Comunicação Empática e Negociação

Professora-executiva do IDCE – Instituto de Desenvolvimento de Conteúdo para Executivos