Negociar é fundamental em todos os aspectos da vida em sociedade. Negociamos em uma proposta de emprego, na venda de um carro, na compra de um imóvel e também em conversas cotidianas com amigos e parentes.

No mercado corporativo, a negociação é um desafio ainda mais importante. Nesse cenário, podemos estar diante de uma conversa a respeito de um projeto; da necessidade de pedir colaboração de colegas para a realização de um trabalho; de um posicionamento a respeito de uma questão central com o chefe; ou da negociação de uma venda relevante para a empresa.

No trabalho, essas negociações precisam ser levadas a sério e colocam em xeque nosso profissionalismo e as oportunidades de ascensão em nossa carreira.

Veja nesse artigo seis dicas fundamentais para obter sucesso em uma negociação.

Dica 1 – Rapport

Apesar de o rapport já ter se tornado lugar comum, seja em vendas, autoconhecimento ou em negociação, poucas pessoas sabem realmente o que é e, principalmente, como aplicá-lo.

O termo rapport tem origem francesa e significa “relacionar-se com”. De forma contundente, refere-se à sintonia e conexão entre as pessoas. E como criar conexões em nossos relacionamentos?

Precisamos estar atentos. A escuta empática, quando damos espaço para que a pessoa apresente seus argumentos, abre caminho para o início de um diálogo construtivo.

Após escutar, valide os argumentos confirmando se o que você ouviu é exatamente o que a pessoa gostaria de transmitir. Atente para a postura e o tom de voz. Tente reproduzir os gestos e a maneira como a outra pessoa fala. Faça isso de forma harmoniosa para que ela a veja espelhada em você.

Dessa forma, a mensagem subconsciente será a de que você é uma pessoa confiável.

Dica 2 – Interprete os interesses por trás das posições

A pessoa com a qual você negocia apresenta argumentos que sustentam seu posicionamento na questão. A chave para que consigamos negociar da melhor forma é entender qual é a necessidade por trás da posição apresentada.

De forma prática, procure sempre perguntar por que essa proposição é importante. Muitas vezes ela é rígida e difere do proposto pela outra parte, mas via de regra, é possível encontrar interesses em comum.

Por exemplo, em determinada ocasião, um cliente estava inflexível com uma questão de alteração de preço em contraposição a um incremento no conteúdo de um serviço que eu estava vendendo. A princípio, era uma grande vantagem ter mais conteúdo. Porém, para ele isso era indiferente, pois o conteúdo pelo qual sempre pagou era suficiente e o aumento de preço significava sair da liberdade de pagar pelo contrato sem entrar em licitação. Portanto, ao ouvir sobre os motivos subjacentes à rigidez do cliente diante das mudanças na oferta do serviço, foi possível entender como poderia negociar um novo acordo.

Ao focar em posições, acabamos presos a determinados cenários e suplantamos condições criativas de chegar a soluções que atendam às duas partes.

Dica 3 – Crie opções possíveis antes de fechar uma negociação

Em uma negociação devemos coletar os dados relevantes tanto de um lado quanto de outro. Após reunirmos elementos-chave para cada um, devemos levantar as possíveis resoluções.

Muitas vezes não paramos para analisar, diante das informações colhidas, todas as possibilidades. E isso acontece até mesmo com as opções da nossa parte. Há uma tendência a nos fixarmos em somente uma resposta e também de fazermos julgamento prematuro do outro lado.

Quanto mais opções considerarmos, maior a chance de conseguirmos compor um acordo que acolha interesses divergentes.

O importante é levantarmos as situações nas quais há ganho mútuo e apresentá-las de forma didática e facilitando ao máximo a compreensão e a execução do interlocutor.

Dica 4 – Estabeleça uma comunicação assertiva

Antes de se sentar à mesa para negociar, pesquise os pontos importantes para cada um e valide-os na reunião.

Seja claro com os seus interesses, mas não deixe de prestar atenção ao que baseia os objetivos da outra parte e mostre que dá importância ao que foi apresentado. Mantenha o foco no problema sem culpar a outra pessoa. Confirme o que ouvir com uma frase parecida com: “Pelo que eu entendi...” ou “Quando ouço... entendo que...”

Use também linguagem corporal assertiva, com expressão séria, porém agradável, mantendo a voz calma e contato visual. Fique atento aos gestos: palmas das mãos para baixo significam rejeição; para cima: dar ou receber / pedir ajuda. Movimentos involuntários como mexer em papéis podem significar descaso; bater os dedos na mesa indicam nervosismo.

Faça uso das pausas na fala para recuperar a atenção ou ganhar concordância em uma questão. Evite gestos exagerados, tenha uma boa escuta.

Dica 5 – Use critérios objetivos

Ao expor suas ideias, procure demonstrá-las com base em mérito científico e padrões de imparcialidade. Assim, diminui-se a chance de dar uma interpretação de pressão para seus interesses.

Seguindo essa premissa, foca-se na resolução do problema e não numa suposta ideia de dominação. Existe um princípio em Negociação chamado “desvalorização reativa”, que consiste em uma tendência a desvalorizar a proposta do outro lado.

Para neutralizar essa inclinação em ver nossos objetivos julgados dessa maneira, os critérios objetivos lançam mão da racionalidade e evitam que se instale uma má interpretação do que apresentamos.

Mas como encontrar tais critérios? Existem diversas maneiras, mas é valido elencar algumas possibilidades: um precedente de acordo semelhante, um valor de mercado como referência, uma decisão judicial, custos, eficiência, opinião científica, entre outros. Baseando-se em princípios inquestionáveis, eles serão válidos também para a outra parte.

Dica 6 – Reconheça táticas usadas para obter concessões

Seguem abaixo algumas táticas usadas, dentre várias outras, com as quais podemos nos ver enredados:

Silêncio – Quando logo após uma oferta a outra pessoa fica em silêncio, muitas vezes, o objetivo é fazer a parte retroceder e refazer a oferta ou mesmo convencer alguém a fazer determinado negócio. Mas, normalmente, é o de obter um outro movimento da contraparte.

Susto – Usado para demonstrar perplexidade e fazer com que a pessoa reveja sua posição ou oferta. Caso esteja em uma situação de pressão assim, apresente com tranquilidade os argumentos da sua proposta. Não se deixe pressionar com essa tática.

Mocinho e vilão – Para negociações em grupo, pode-se usar este modelo. Numa situação como essa, você pode comentar abertamente que entendeu a tática e falar sobre isso, o que irá desarmar os negociadores. Outra opção é dizer que quer negociar com o “mocinho” ou simplesmente pode pedir uma interrupção ou mesmo que se reúnam em outra data. Jamais dê continuidade a uma reunião em que se sinta em desvantagem.

O assunto Negociação é muito vasto e sempre nos convida a aprender mais sobre como conduzir nossas propostas da melhor maneira.

Se você tem experiência com alguma dica citada no artigo, comente!

Se ele foi útil, compartilhe em suas redes sociais!

por: Lucianna Golonni

Palestrante e Consultora em Comunicação Empática e Negociação

Professora-executiva do IDCE – Instituto de Desenvolvimento de Conteúdo para Executivos