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7 argumentos de vendas para dominar o mercado imobiliário

Argumentos de vendas no mercado imobiliário

Todos os corretores de imóveis lidam com as famosas objeções de vendas no dia a dia. Mas isso não quer dizer que precisam agir com grosseria ou desistir das negociações. Principalmente com a crise atual, é preciso ter estratégias bem estruturadas e embasadas para saber como captar mais clientes no mercado imobiliário. Hoje, quem tem bons argumentos de vendas domina esse mercado tão concorrido, não acha?

Argumentos sábios, profissionalismo e um bom sistema para imobiliária são os verdadeiros segredos para ter sucesso nesse mercado. E existem muitas técnicas para lidar com as objeções. Neste artigo, separamos as melhores práticas para que você possa se sair bem nas negociações. Aproveite a leitura!

1. Construa uma conexão emocional com o cliente

O ideal é que você procure desenvolver intimidade com seus clientes. Utilize algumas expressões carinhosas na hora do contato, pois elas demonstram conexão emocional e acabam criando uma aproximação sadia. Mas, lembre-se de que nem todos os clientes querem um nível mais elevado de envolvimento pessoal, combinado?

Antes de tudo, é preciso identificar o perfil do público e prestar atenção nos assuntos que ele gosta. Caso goste de ter um imóvel com bastante espaço para seus animais de estimação, por exemplo, essa pode ser uma oportunidade para que você desenvolva uma conexão emocional. Que tal falar também dos cuidados que você tem em casa com os seus animais de estimação?

2. Conheça a técnica AIDA

Essa é uma técnica antiga e bastante eficiente. Veja o significado da sigla:

  • A — atenção;

  • I — interesse;

  • D — desejo;

  • A — ação.

Com essas palavras, você vai passar a formular seus melhores argumentos para vender mais. Assim que encontrar um comprador em potencial, a primeira coisa a ser feita é entendê-lo para poder chamar a atenção dele. Depois disso, é o momento de despertar o interesse do comprador.

Quando você já conhece o cliente, sabe o que ele está buscando em um imóvel, seus desejos e consegue traçar o perfil de forma mais adequada. Assim, fica fácil despertar o interesse e também o desejo de morar no imóvel — o que aumenta as chances de ir para a ação final, ou seja, o fechamento da venda.

3. Faça perguntas abertas

Uma ótima venda sempre acontece quando se consegue desenvolver um diálogo. Portanto, é importante entender como a conversa com seu cliente pode fluir melhor. Usar perguntas abertas é uma excelente maneira de se conseguir isso, porque elas mostram a opinião da pessoa e permitem que você saiba quais são suas prioridades e necessidades.

Se você perguntar ao cliente se ele tem interesse em um imóvel localizado no centro, por exemplo, ele poderá responder um “não” e finalizar a conversa. Logo, essa seria uma pergunta fechada. Isso deixa qualquer um sem argumentos!

Agora, se você pergunta: “qual tipo de imóvel você está procurando?”, dá espaço para que o cliente se abra mais e apresente suas reais necessidades. Portanto, sempre aposte nesse tipo de estratégia para poder usar seus argumentos de vendas.

4. Identifique problemas e mostre soluções

Quando notar que seu cliente tem uma necessidade específica, como uma casa ou apartamento, ou então apresenta alguns problemas que devem ser resolvidos, procure entender quais são os seus desejos.

Assim, você consegue apresentar soluções que o seu produto (ou seja, o imóvel que você está tentando vender) pode oferecer. Tente sempre deixar claro que você está ali para conseguir realizar o sonho do seu cliente.

5. Exponha os benefícios sobre seu produto ou serviço

Os clientes não costumam fazer relações de custo-benefício e não veem as vantagens de determinadas características das propriedades. Por exemplo, um portão eletrônico garante segurança e praticidade para o dia a dia dos moradores, certo?

Então, é só usar a sua expertise para dar argumentos de vendas que construam uma boa imagem dos imóveis. Tenha certeza de que você vai ver como os detalhes podem fazer toda a diferença.

6. Enfatize a melhoria da qualidade de vida

Qualidade de vida se conquista quando se mora bem, não é mesmo? E as condições de um imóvel que proporcionam conforto e segurança para as pessoas são bem diferentes. Por essa razão, é preciso sempre fazer vendas personalizadas.

Para isso, tente conseguir o máximo de informações sobre os fatores que impactam a qualidade de vida dos seus clientes. Veja alguns mais comuns:

  • morar próximo a áreas verdes;

  • contar com vizinhos amigáveis;

  • morar perto do trabalho ou da escola dos filhos;

  • ter um imóvel com área de lazer;

  • residir próximo a comércios e serviços essenciais.

7. Saiba todas as características do imóvel

É importante visitar todos os imóveis com antecedência para observar os detalhes, como ventilação, segurança da região onde se encontra a propriedade, iluminação, qualidade dos materiais de acabamento, posição do sol em relação à casa ou apartamento etc.

Não se esqueça também de que ter um conhecimento bem amplo sobre os imóveis que você está alugando ou vendendo demonstra aos clientes uma postura profissional, de comprometimento e de interesse em atender aos desejos e às necessidades deles.

É importante ter em mente que os argumentos de vendas jamais podem ser utilizados de maneira robótica, pois as situações são distintas. Então, o ideal é sempre ajustá-los ao momento e à pessoa que está em negociação com sua imobiliária.

O que leva um cliente a fechar uma compra é ele notar que o que está recebendo tem mais valor do que está pagando. Contudo, saiba que aquilo que ele recebe pode não ser tangível. Ou seja, estamos falando de conforto, segurança, tranquilidade e lazer. São valores intangíveis que devem ser observados para potencializar seus argumentos.

Trabalhar com o ramo imobiliário é uma escolha que envolve vários desafios e muitas conquistas, e é claro que quem está mais preparado vai aproveitar as melhores oportunidades. Então, o mais indicado é sempre ter um ótimo portfólio de produtos e investir em bons argumentos de vendas para fechar com frequência negócios imobiliários.

E aí, gostou das dicas? Então, aproveite que está aqui em nosso blog e, agora, descubra como converter suas visitas imobiliárias em vendas!

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ERP completo para sua imobiliária.

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