7 dicas para melhorar a experiência do cliente nas visitas a imóveis

Melhorar a experiência do cliente nas visitas a imóveis

A visita a imóveis, realizada pelos corretores para potenciais clientes, funciona como uma pré-venda. Portanto, o profissional precisa pensar e agir estrategicamente para mostrar o que a casa ou apartamento em questão tem de melhor e ajudar o cliente a fazer sua escolha com segurança.

Confira nos próximos tópicos como você pode conduzir a visitação a diferentes tipos de residências e, a partir disso, encurtar a distância entre a intenção de compra e a assinatura do contrato. Tenha uma ótima leitura!


1. Conheça o imóvel em detalhes


Para transformar visitas em vendas é preciso ter um bom conhecimento sobre o imóvel apresentado, afinal, existe uma série de fatores avaliados pelos clientes antes de realizar a compra. Infiltrações, adequação dos cômodos, posição em relação ao sol, entre outros, são alguns dos muitos motivos que levam ao fechamento de um negócio ou não.

Então, estude todos os detalhes o imóvel em questão. Essa recomendação é especialmente válida para imóveis usados, nos quais normalmente os antigos moradores deixam suas “marcas”.
Entre esses sinais, podem estar manchas nas paredes, danos em móveis embutidos, improvisos na fiação, dentre outros problemas. Lembre-se de que há clientes muito atentos a esses pontos e, para o corretor, é um tiro no pé descobri-los no meio de uma visita.

Não menos importante, o conhecimento a respeito do estado do imóvel é essencial para identificar possíveis danos estruturais que exijam reparos. É dever da imobiliária entregar um apartamento ou casa em perfeitas condições. Nesse aspecto, cabe ao corretor zelar pelo imóvel e garantir que ele esteja sempre pronto para venda.

2. Seja honesto e transparente


Além de conhecer bem o imóvel à venda, outro atributo indispensável nas visitas é a honestidade. O cliente não é capaz de perceber quando o corretor tenta induzi-lo a tomar uma decisão precipitada.

Então, além de mostrar que conhece bem o imóvel, procure mostrá-lo sem tentar mascarar a realidade. Por exemplo: será que vale a pena desviar a atenção para aquelas manchas de mofo dentro do armário da cozinha? Se o cliente descobrir por si só, vai ficar na cara que o corretor tentou ocultar esse problema que, na verdade, nem é tão grave assim.

3. Ressalte as características do local


A visita a imóveis, por outro lado, é o momento no qual você pode confirmar as expectativas do futuro morador a respeito do local. Considere que, nesse caso, ele provavelmente já sabe algumas coisas sobre a residência e, na visita, deseja verificar se elas condizem com a realidade.

Sendo assim, enquanto fizer a apresentação, não deixe de destacar todas as características indicadas no anúncio. Junto a elas, procure adicionar novas informações para que o cliente sinta que está fazendo um bom negócio.

Você pode, por exemplo, dizer que o aquecedor a gás encanado foi trocado recentemente e que ainda está na garantia — se for o caso. Quanto mais o cliente estiver seguro da sua escolha, mais tranquila será a negociação.

4. Evite atrasos e desencontros


O mercado imobiliário, como você bem sabe, é muito competitivo. Nesse cenário, torna-se um pecado capital atrasar ou desmarcar uma visita a imóveis em cima da hora. O efeito disso, para o cliente, é mais ou menos parecido com o de um atraso em uma entrevista de emprego. Logo, trata-se de uma falha das mais graves e que certamente o levará a perder o negócio.

Por outro lado, corretores são profissionais sempre muito ocupados e, por isso, existe sempre o risco de esquecer um ou outro compromisso. Nesse caso, a dica é jamais confiar na memória.
Procure sempre manter um registro de suas atividades em uma agenda ou, se você tiver afinidade com tecnologia, use um aplicativo de organização pessoal. Uma planilha também ajuda bastante. Para os mais esquecidos, o bom e velho alarme é sempre uma garantia de que um encontro não será perdido.

5. Deixe o cliente à vontade

Uma visita não é uma palestra. Embora seja papel do corretor dar informações e orientar o potencial comprador, o mais sensato é conduzir a ocasião como uma boa conversa. 

Portanto, procure conceder o devido tempo para o cliente se expressar, fazer perguntas e dar feedbacks do que está sendo mostrado. Em muitos casos, essas questões podem até ajudar na negociação, já que são pistas valiosas sobre o que o cliente realmente quer e espera.

6. Estimule a imaginação do cliente

A compra de um imóvel sempre será a realização de um sonho. Isso porque, nesse momento, o potencial morador está planejando um futuro — levando em conta que são raros de aluguel de temporada, concorda?

A hora da visita é a sua chance de estimular essa projeção de futuro do seu cliente. Se for um casal, você pode enumerar as boas escolas que ficam próximas ao local e o quanto elas podem contribuir para a formação dos filhos. Já no caso de clientes solteiro, faz mais sentido comentar a respeito das opções de lazer nas imediações.

Nesse sentido, cabe frisar que, antes de procurar avivar a imaginação do cliente, é fundamental fazer uma leitura do seu perfil. Em outras palavras: para cada tipo de comprador, procure direcionar seu olhar para o que realmente possa interessar a ele.

7. Peça para assinar a ficha de visita a imóveis

A ficha de visita serve como uma espécie de seguro para o corretor. Nela, o cliente confirma que esteve o imóvel apresentado pelo profissional assinalado, garantindo assim, o recebimento da comissão caso a venda seja concretizada.

Para coletar a assinatura, procure explicar para o cliente de forma clara e aberta do que se trata. Embora existam aqueles que não gostam de assinar, com jeitinho, é possível fazê-los entender que a ficha serve para estimular os bons profissionais.

Com as dicas que você acaba de conhecer, a sua visita a imóveis contará pontos valiosos a seu favor e o deixará mais perto de concluir uma venda. Coloque-as em prática e veja suas chances de sucesso aumentarem!

E então, o que achou do conteúdo de hoje? Quer ficar por dentro de mais dicas no segmento? Aproveite para conferir como a imobiliária pode ajudar na questão do fiador para contratos de aluguel!

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