Como reduzir o Custo de Aquisição do Cliente no setor imobiliário?

Custo de Aquisição do Cliente no setor imobiliário

Quem trabalha no setor imobiliário sabe muito bem como pode ser difícil anunciar imóveis para conseguir uma boa quantidade de clientes sem ter que desequilibrar as contas do negócio. Uma das razões é o alto Custo de Aquisição do Cliente (CAC) — e o grande problema é que algumas pessoas não sabem como reduzir esse valor.

Além de ser fundamental para a empresa como um todo, essa métrica acaba sendo extremamente relevante nas estratégias e tomadas de decisões dos gestores de marketing. O objetivo deste conteúdo é justamente desmistificar o CAC, explicando seu conceito e de que forma você pode calculá-lo. Continue a leitura e veja também como reduzir esse custo!

O que é Custo de Aquisição do Cliente?

O Custo de Aquisição de Clientes ou, em inglês, Customer Acquisition Cost (CAC) mostra o quanto uma companhia está investindo para captar mais clientes. Ele envolve o trabalho dos profissionais ao longo de todo o funil de vendas, desde a atração e nutrição até a finalização da compra.

Para ter clareza no cálculo do CAC, o mais indicado é que você já faça um controle prévio do processo de vendas, principalmente sobre qual investimento cada etapa demanda e quantos clientes pode de gerar. Lembre-se de que, quanto mais informações já tiver a respeito do seu ciclo de vendas, mais prático vai ser o cálculo do Custo de Aquisição do Cliente — e os ajustes a serem realizados para melhorar ainda mais essa métrica.

Como calcular o Custo de Aquisição do Cliente?

O passo inicial para calcular o CAC é desconsiderar todas as áreas do negócio que não atuam de forma direta na aquisição de clientes. O departamento de suporte, de produto e o administrativo são alguns exemplos. Para demonstrar o cálculo e definir indicadores, vamos utilizar as áreas de vendas, de marketing e de prospecção de clientes no período de um semestre:

  • investimentos em marketing: mídia paga, salários, eventos, ferramentas, geração de leads e oportunidades para a equipe de vendas;
  • investimentos em vendas: comissões, viagens, salários, telefonia, ferramentas e toda a infraestrutura utilizada pelos corretores para fazer conversões;
  • quantidade de novos clientes: é preciso ter a quantidade de novos clientes conquistados no mesmo período. Lembrando que, se você tiver clientes que foram prospectados em canais não considerados no investimento, eles não podem fazer parte da conta.

Com tudo isso em mãos, você só vai precisar aplicar uma fórmula bem simples:

  • CAC = (investimento em vendas + investimentos em marketing) ÷ quantidade de novos clientes

Então, para calcular o CAC de forma correta, você pode seguir os seguintes passos:

  • determine o período que deseja calcular;
  • identifique as despesas com marketing neste período;
  • identifique as despesas com vendas;
  • saiba a quantidade total de clientes conquistados;
  • some todas as despesas e divida o total pela quantidade de clientes conquistados.

De que maneira é possível reduzir o CAC no setor imobiliário?

Você já sabe calcular, mas como diminuir o Custo de Aquisição do Cliente no setor imobiliário? Veja a seguir algumas dicas infalíveis de como acabar com o pesadelo do CAC extremamente alto!

Faça um planejamento estratégico

Uma grande dificuldade que os profissionais encontram ao lidar com um CAC alto é não saber quais são as mudanças que devem adotar para reduzir esse valor. Nesse momento, além de um bom sistema para imobiliária, um planejamento estratégico pensado no longo prazo é útil não somente para identificar a origem do erro, mas também para preveni-lo.

Afinal de contas, planejar é estruturar a estratégia e demonstrar todos seus estágios e aspectos. Portanto, comece o seu planejamento sempre buscando compreender como seus produtos e serviços podem ajudar os clientes a solucionar seus próprios problemas.

Alinhe metas e métricas

Quantos clientes você precisa ter para cobrir todas as despesas do seu negócio? Não consegue responder a essa pergunta? Então, também não deve saber quais são metas de aquisição de clientes para sua empresa.

Mesmo que você tenha essa noção, há ainda outra questão — de que forma pretende atingir essa meta? Ter um bom plano com todos os objetivos definidos é o passo inicial ao otimizar seu CAC, tornando-o mais fácil de ser administrado.

Além disso, é fundamental pensar que não é possível diminuir um número que não se mensura. Por isso, um fator relevante são as métricas adotadas. Na maioria das vezes duas ou três já são ideais para monitorar os resultados atingidos. No caso de um blog, por exemplo, uma ótima saída seria focar na quantidade de acessos, de leads gerados e de cliques.

Trace as personas

Se o seu objetivo é reduzir o seu Custo de Aquisição do Cliente, nada melhor do que começar pela informação mais básica e necessária — compreender exatamente quem é seu público. Mas, nada de se conformar com informações generalistas, certo?

Para que sua estratégia funcione de forma adequada, você vai precisar de muito mais do que classe social, faixa etária e gênero. Comece criando as personas da sua empresa e identificando quais os desejos e as dores de cada uma. O que ela vê? Como ela se sente? O que fala e o que faz? O que está ouvindo dos seus amigos? Essas características criarão um perfil semifictício a ser utilizado como base em suas tomadas de decisão.

Aplique o inbound marketing

O inbound marketing é uma estratégia que pode gerar resultados escaláveis, previsíveis e sustentáveis ao longo do tempo. Então, se você quer diminuir o CAC, é imprescindível que conheça essa metodologia e que a aplique no seu negócio.

O inbound, diferentemente do marketing tradicional, não deseja alcançar consumidores com anúncios intrusivos. Pelo contrário, o objetivo é atrair potenciais clientes a partir de conteúdos úteis e relevantes.

Somente com essa proposta, você já pode notar como o inbound ajuda a diminuir significativamente os custos: o foco não é na compra de mídia paga, mas na produção de conteúdos e em SEO. Dessa forma, sua empresa consegue conquistar o público de maneira orgânica.

Invista em marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é a verdadeira base para que o inbound marketing seja capaz de decolar na sua empresa. O primeiro passo para quem deseja investir nessa estratégia é criar um blog. Nele, você vai fazer publicações que ajudem sua persona a solucionar problemas, dúvidas e necessidades. Os posts vão ser responsáveis por atrair os potenciais clientes, especialmente pela busca orgânica.

Contudo, é importante destacar que os conteúdos também podem ser utilizados no meio e também no fundo do funil. Os materiais serão mais aprofundados, úteis para sanar dúvidas, avaliar as vantagens de uma marca, comparar diferentes soluções e, enfim, ajudar na decisão de compra.

Use ferramentas para otimizar a conversão

Ao gerar tráfego para o site da sua empresa, quantos dos visitantes estão sendo convertidos? É importante ter em mente que tráfego desqualificado não vai converter — e, sem a conversão, você vai jogar dinheiro fora. Portanto, testar, monitorar e melhorar suas taxas de conversão é a forma mais segura de reduzir o CAC.

Isso porque quanto mais pessoas são levadas para o fundo do funil de vendas (convertidas em novos clientes), menor será seu Custo de Aquisição do Cliente. Uma saída inteligente ao medir suas taxas de conversão é implementando testes A/B em seu site. Quer um exemplo? Você pode testar diferentes versões de fotos e imagens, call-to-action (CTA), layout, botões, cores e vários outros elementos.

Vimos até aqui alguns exemplos de como reduzir o Custo de Aquisição do Cliente em sua empresa. Mas saiba que, se você continuar procurando, com certeza vai encontrar outras opções ou até mesmo criar suas próprias soluções. Seu negócio só precisa realmente entender como o cálculo funciona — e isso ficou bem detalhado neste artigo.

Quer ajuda para reduzir seu CAC? Então, não perca tempo e entre em contato conosco para conhecer nossos serviços!

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