Quais são os indicadores de mercado para administradoras de condomínios?

Indicadores de mercado para administradoras de condomínios

As chances de conquistar mais clientes só aparecem para quem decide baseado em dados. Por isso, sem indicadores de mercado confiáveis, provavelmente sua administradora estaria cega para as oportunidades.

Em outras palavras, é preciso estar preparado para aproveitar as chances que aparecem e, para isso, toda empresa deve orientar suas ações por índices consistentes. Por outro lado, de onde extrair informações que façam a diferença nas decisões tomadas? Que tipo de referência pode ser usada como régua ao medir se um negócio está sendo bem-sucedido ou não?

Sem pretender esgotar o assunto, apresentamos na sequência cinco indicadores de mercado para aplicar desde já em sua administradora. Conheça-os melhor e escolha com sabedoria!

Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

De acordo com o venerável professor de marketing e pesquisador Philip Kotler, o custo de atrair novos clientes pode ser até 7 vezes maior do que se você reter os que já compraram. Sendo assim, quanto menor for o custo em seus esforços de prospecção, maiores serão os lucros.

Essa é a premissa básica por trás do índice que mede o Custo de Aquisição de Clientes. Pelo seu cálculo, você se habilita a conhecer quanto custam à sua empresa — e os retornos gerados — todos os investimentos em marketing online e offline, a fim de conquistar “dinheiro novo”.

Assim como todas as ferramentas de gestão que conheceremos neste artigo, o CAC pode ser medido aplicando uma fórmula simples:

  • CAC = (Investimento em marketing + Custo com pessoas + custo com ferramentas) ÷ quantidade de clientes conquistados.

Sendo assim, quanto mais alto o CAC, menor o retorno em função dos altos custos com ações de marketing e pagamentos. Dessa forma, a ação a ser tomada é realocar esses custos ou, em último caso, cortar o que for possível.

Receita Recorrente Mensal (RRM)

Os custos de uma empresa nem sempre podem ser detectados apenas medindo o fluxo de caixa, uma vez que nele se misturam todas as entradas e saídas financeiras. O ideal, no caso de uma administradora de imóveis, é ter um indicador separado — já que, nesse ramo, trabalha-se com receitas recorrentes.

É aqui que entra em cena o RRM, ou Receita Recorrente Mensal, cujo objetivo é justamente avaliar o quanto a empresa está faturando ou perdendo com aquelas receitas. A vantagem é que se trata de um cálculo simples e extremamente confiável, apontando com segurança para eventuais perdas ou ganhos.

Para conhecer o RRM, você precisará listar todos os seus recebimentos mensais por categoria, multiplicando as receitas obtidas em cada um pelo número de clientes, somando os resultados em seguida. Por exemplo: imagine que sua empresa conta com 20 clientes que pagam R$ 500,00 e outros 30 que pagam R$ 650,00 por mês. Sendo assim, seu RRM será:

  • RRM = (20 × 500) + (30 × 650) = R$ 29.500,00.

Taxa de cancelamento

O RRM ajuda a analisar o progresso de suas receitas recorrentes, mas, por outro lado, é preciso conhecer também o quanto sua empresa está perdendo em termos percentuais. Essas perdas são medidas pela taxa de cancelamento — ou churn, como é mais conhecida no meio corporativo e empresarial.

Medi-la pode gerar insights valiosos à administradora porque ajuda a antecipar possíveis impactos negativos em novos investimentos. Ao conhecer o churn, você poderá investir com muito mais precisão em marketing, já que dá para descontar esse percentual na hora de fazer a previsão orçamentária.

Dito isso, para calcular a taxa de cancelamento em um período, aplique a fórmula:

  • Churn = (Quantidade de cancelamentos ÷ Quantidade de clientes) × 100.

Lifetime Value (LTV)

O churn é importante não só porque dá a visão em números de quantas pessoas estão desistindo dos seus serviços, mas porque ele é a base ao medir o Life Time Value.

Talvez esse índice seja um dos indicadores de mercado mais utilizados para medir o sucesso nas vendas, pois ele expressa quanto cada cliente “rende” ao seu negócio enquanto está ativo. Então, o ideal é trabalhar a fim de prolongar o máximo possível a permanência dos clientes fiéis.

Ou seja, reduzir o churn equivale a prolongar o LTV e, sendo assim, a administradora de imóveis terá certeza de que seus investimentos na atração e fidelização de clientes estão corretos.

Embora o cálculo seja um pouco mais complexo, não é tão difícil entendê-lo. Basta, primeiro, conhecer o churn e, em seguida, aplicar a seguinte fórmula:

  • LT = 1 ÷ taxa de cancelamento (se o churn é de 3%, use 0,03).

Feito isso, é hora de calcular o Ticket Médio, que consiste apenas em dividir as receitas pelo número de clientes. Com mais esse indicador, você poderá, finalmente, calcular o LTV, cuja fórmula é:

  • LTV = Ticket Médio × LT.

Imagine então que, com um churn de 0,03% no mês de dezembro, o ticket médio para um determinado tipo de imóvel em sua administradora nesse mês foi de R$ 15 mil. Nesse caso:

  • LT = 1 ÷ 0,03 = 33 meses aproximadamente;
  • LTV = 15.000 × 33 = R$ 495 mil.

Esse valor é o quanto um cliente rende à sua imobiliária enquanto permanece fiel aos seus serviços.

Taxa de inadimplência

Entre os muitos aspectos que envolvem gerir um negócio, estão a análise de risco que, por sua vez, tem relação com um índice muito importante — a taxa de inadimplência. A propósito, os números trazidos pelos institutos de pesquisa são preocupantes, pois indicam o aumento da inadimplência geral das famílias brasileiras.

Logo, todo o cuidado é pouco para que sua administradora não sofra com esse mal. Para calcular esse indicador de mercado, então, considere:

  • TI como a taxa de inadimplentes;
  • T90 como total de valores por receber em aberto no período entre 90 a 180 dias;
  • TT como o total cobrado ao longo desse período.

A fórmula fica assim:

  • TI = T90 ÷ TT.

Para conhecer o TT em dezembro, por exemplo, você precisará tomar os valores de pagamentos relativos a julho, agosto e setembro. Imagine agora que, em cada mês, você emitiu cobranças no valor de R$ 1 mil. Em julho, o saldo que ficou em aberto foi de R$ 300,00, enquanto em agosto e setembro ele foi de R$ 500,00 em cada mês.

Dessa maneira, temos:

  • TT = R$ 3 mil;
  • T90 = 300 + 500 + 500 = R$ 1,3 mil;
  • TI = 1.300 ÷ 3.000 = 0,43 ou 43%.

Agora que chegamos até aqui, fique atento à escolha dos indicadores de mercado a serem usados. Afinal, em alguns casos, corre-se o risco de selecionar índices que não são estratégicos. De qualquer forma, é sempre válido fazer testes e, se eles não ajudarem, com certeza os dados gerados não vão atrapalhar. O mais importante é se manter em constante aperfeiçoamento.

E na sua administradora de imóveis, como os resultados têm sido medidos e avaliados? Deixe um comentário e conte para nós um pouco da sua experiência!

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