Em meio às dificuldades operacionais causadas pela pandemia do novo coronavírus, vender por WhatsApp se tornou a saída que muitas empresas encontraram para manter seu fluxo de negócios ativo nos últimos meses. A razão é que essa plataforma de comunicação está instalada em 99% dos celulares brasileiros, além de que sua utilização é considerada simples até mesmo por quem não tem muitas habilidades digitais.

Para que você tenha uma ideia do que isso significa na prática, o uso do WhatsApp como ferramenta de vendas no varejo cresceu 113% apenas em março, quando a pandemia ainda estava em estágio embrionário. Porém, engana-se quem pensa que as vendas por WhatsApp são possíveis apenas aos que trabalham no comércio.

Quando conciliada com outras iniciativas, como visitas virtuais e assinatura eletrônica de contratos, a mais famosa plataforma de troca de mensagens pode ser extremamente eficaz na negociação imobiliária, por exemplo, ajudando bastante a manter as vendas e locações.

Mas, na prática, como o WhatsApp é capaz de auxiliar nos negócios? Quais as melhores práticas ao usar essa plataforma como canal de vendas? Veremos tudo isso a partir de agora!

Vender por WhatsApp como estratégia de faturamento da imobiliária

O mercado imobiliário, que vislumbrava um ligeiro aquecimento no ano após temporadas sucessivas de crise, retorna os olhos à preocupação depois do repentino congelamento do setor, provocado pelo fechamento forçado das administradoras de imóveis e pela inviabilidade das visitas às unidades.

Entretanto, existem muitas imobiliárias que conseguiram driblar legalmente as restrições de funcionamento com a digitalização dos serviços. Você pode substituir a visita física, por exemplo, pelo “tour 360º” (ou realidade virtual, caso tenha disponibilidade de investimento). Ainda é possível trocar a burocracia da assinatura à caneta nos contratos de locação pela assinatura eletrônica.

Essas duas iniciativas, por si mesmas, já digitalizam 70% do fluxo de processos de uma imobiliária. Você capta pela internet, permite que os interessados visitem virtualmente as unidades e faz todo o trâmite contratual online. Vale lembrar que a firma eletrônica dispensa reconhecimentos de firma, conforme MP º 2.200-1/2001, que regulamenta a autenticação computacional.

Contudo, perceba que, nesse workflow, faltou falar de uma etapa extremamente importante no fechamento do ajuste: a negociação. E é aqui que entra o uso do WhatsApp como ferramenta de vendas na gestão imobiliária. Alugar ou vender por WhatsApp significa manter todos os seus corretores trabalhando remotamente, captando e nutrindo potenciais clientes via digital.

Indicação de links de visitas virtuais (que podem ser acompanhadas em tempo real pelo corretor por chamadas de vídeo), apresentação de propostas anexadas ao aplicativo de mensagens, videoconferências para finalizar a operação — com poucas alterações, você consegue transferir toda sua rotina de vendas e locações ao ambiente digital.

Dicas de como atender e gerir clientes pelo WhatsApp

O distanciamento e isolamento social não é um problema pontual, mas uma realidade que provavelmente se estenderá (com aberturas e fechamentos intermitentes) até que haja uma vacina confiável para o novo coronavírus.

Considerando que estamos falando de, no mínimo, 18 meses, adaptar os processos em sua imobiliária deve ser a ordem do dia, sem subestimar os efeitos que a pandemia ainda terá em nossa economia. Você percebeu que, para digitalizar sua administradora de imóveis, é preciso, fundamentalmente, de três tecnologias: 3D, assinatura eletrônica e WhatsApp.

Acrescenta-se ainda uma quarta solução fundamental ao integrar todo esse fluxo de processos: um ERP de alta performance, que apresente cálculo automático de reajuste de aluguel e remessa de boletos de forma eletrônica a cada cliente.

Com tudo isso em mente, é preciso agora entender como operacionalizar a estratégia de locar ou vender por WhatsApp. Vamos a alguns passos essenciais!

Tenha uma conta comercial

Trabalhar remotamente não implica perder profissionalismo. Dessa maneira, é preciso que sua imobiliária tenha telefones móveis empresariais, que são a base da criação de perfis corporativos na plataforma de mensagens — com logo da empresa, boa descrição sobre serviços prestados e links de outros sites da empresa.

Embora seja possível, de forma excepcional, que o corretor de imóveis contacte o cliente pelo seu “zap pessoal”, isso não é recomendável, pois sinaliza um nível de informalidade que tende a se converter em insegurança ao fechar negócio.

Estipule um horário de atendimento

Você precisa definir em qual faixa de horário sua imobiliária estará apta a vender por WhatsApp. Aqui deve ser analisado o seguinte dilema: por um lado, é de se esperar que um atendimento online exista de modo a ter amplitude de horário maior do que o atendimento físico.

Por outro, é preciso também ter cuidado para que essa extensão não viole leis trabalhistas, já que as atuações pelos chamados meios “telemáticos” configuram jornada e podem sinalizar, em eventual via judicial, abusos na concessão do teletrabalho aos seus corretores de imóveis. O ideal, portanto, é definir uma faixa de horário extensa de atendimento ao público, mas mediante revezamento entre os corretores.

Configure mensagens automáticas

Uma estratégia muito comum ao filtrar solicitações é levar Inteligência Artificial ao seu atendimento ao cliente por WhatsApp. São os chamados chatbots, que se combinam com a abordagem humanizada a fim de formar um sistema híbrido, em geral, com boa avaliação pelos usuários.

O chatbot ajuda no autoatendimento e, com isso, reduz a pressão sobre os corretores, considerando que boa parte dos questionamentos pode ser respondida automaticamente. Com todo o fluxo de atendimento rastreado e integrado eletronicamente a um CRM, fica mais fácil, inclusive, conhecer melhor a demanda de seu público-alvo.

Adapte sua abordagem a esse novo canal digital

Locar e vender por WhatsApp não é igual a alugar ou vender presencialmente. Não haverá a presença do corretor no “corpo a corpo” da visita, muito menos linguagem gestual auxiliando no processo argumentativo. Tudo é diferente e todo seu time precisa compreender isso para vender bem.

Erros de gramática são absolutamente proibidos, pois, como você pode imaginar, transferem à própria empresa a imagem de amadorismo. O mesmo vale em contrações típicas das digitações informais (“vc”, “kd”, “qdo” etc.).

Outro aspecto é mostrar-se empático, não ser tão objetivo a ponto de o cliente interpretar a imobiliária como uma máquina impassível de empurrar imóveis. Assim, não o bombardeie com propostas nem se mostre agressivo.

Em vez disso, aproveite a relação virtual e estabeleça um vínculo afetivo e humanizado com o interessado. É preciso considerar as dificuldades decorrentes da pandemia na formulação de propostas e garantias exigidas. Nesse sentido, aliás, cuidado também para que a burocracia não afogue seu potencial de vender por WhatsApp.

Crie um banco de dados com informações sobre os clientes

A digitalização da imobiliária traz a vantagem de registrar os mínimos rastros da jornada do cliente. Desde suas primeiras dúvidas até a assinatura do contrato, tudo deve ser centralizado para fins de trabalho com Big Data e, é claro, CRM, que falaremos a seguir.

Integre WhatsApp com CRM

O CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta fundamental ao captar e fidelizar. Ele é o banco de dados supremo, dotado de todas as informações de cada interessado ou cliente, agregando os conteúdos coletados do SAC, redes sociais, ERP e, claro, das negociações por WhatsApp.

Atualmente, muitas soluções de CRM são facilmente integradas às plataformas de mensagens. Basta abrir o sistema (e o WhatsApp Web), clicar nas configurações do CRM, optar por “integração com WhatsApp” e digitar os dados do telefone cadastrado, salvando todas as inserções.

Viu só como vender por WhatsApp é simples e altamente vantajoso? Principalmente no contexto em que vivemos, inclusive, contar com essa e outras ferramentas digitais tem deixado de ser apenas um diferencial competitivo para se tornar um elemento de necessidade básica no mercado.

A propósito, se quiser modernizar sua imobiliária, não somente ao vender por WhatsApp, mas na automatização de processos a fim de ter mais agilidade no fechamento de negócios, temos uma dica final. Entre agora em contato conosco e conheça todo o portfólio de soluções que vão digitalizar em definitivo sua administradora de imóveis!