O sucesso nos negócios depende da capacidade de os responsáveis entenderem os posicionamentos que a economia pede em determinados momentos. Mas você realmente conhece os principais indicadores financeiros?

No dia a dia, as métricas ajudam a tomar decisões estratégicas acertadas. Com elas, os gestores entendem quais são as oportunidades, desafios e características do cenário e fundamentam suas escolhas.

Logo abaixo, reunimos os principais indicadores de desempenho para ajudar na administração do departamento financeiro da sua imobiliária. Leia e tire suas dúvidas!

1. INCC

Iniciando pelos indicadores financeiros externos, temos o Índice Nacional da Construção do Mercado (INCC). Esse fator calcula a evolução dos preços praticados na construção civil em relação aos custos e despesas com equipamentos, materiais, mão de obra e serviços.

A partir do índice, conseguimos antecipar tendências com impacto nos preços. O cálculo é feito pela Fundação Getúlio Vargas e divulgado mensalmente, na modalidade INCC-M. O período abrangido se inicia no 21º dia de um mês e se encerra no 20º dia do outro.

2. IGP-M

Essa sigla significa Índice Geral de Preços de Mercado (IGP-M) e é uma taxa de juros calculada pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) para medir a correção dos títulos do Tesouro Nacional. Por ser uma taxa de juros, para calculá-lo, basta aplicar a porcentagem relativa no valor de base do aluguel de modo a se chegar ao número atualizado.

Para as imobiliárias, é um dos indicadores financeiros mais importantes, porque é utilizado para corrigir contratos de locação de imóveis residenciais e comerciais. Inclusive, é a métrica mais adotada atualmente.

3. Selic

A Selic é a taxa básica de juros da economia brasileira, divulgada pela Comitê de Política Monetária (COPOM). Na prática, tem aplicação direta nos títulos do Tesouro e serve de fundamento para as demais taxas presentes na economia.

Em relação ao setor imobiliário, além da possibilidade de aplicação em financiamentos e contratos, a Selic influencia o valor da dívida fiscal com IPTU, pois é utilizada para ajustar os impostos em débito dos imóveis.

4. IPCA

O Índice de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA) é a métrica utilizada para entender o aumento geral dos preços em determinado período. Por isso, é comum o índice ser adotado em contratos e dívidas, quando se busca corrigir os efeitos da inflação e recuperar o poder de compra de determinado valor.

A divulgação também é mensal e fica a cargo do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). Para isso, os pesquisadores acompanham preços nas principais metrópoles do país, como Rio de Janeiro, São Paulo, Belo Horizonte, Vitória e Curitiba.

5. CUB

O Custo Unitário Básico (CUB) é um indicador da construção civil que ajuda a atualizar os índices de contratos do setor. Ele é muito bom em obras novas, pois dá uma estimativa do gasto para construir por metro quadrado em um determinado Estado.

Ele é calculado pela representação sindical da indústria e construção civil local e tem a porcentagem de correção estimada definida com antecedência. Assim, é muito utilizado em contratos de venda que serão realizados antes da construção do imóvel.

Para aplicá-lo, basta multiplicar a metragem do prédio pela estimativa do CUB e adicionar a taxa de correção de acordo com o tempo correspondente de contrato.

6. Cap Rate

A taxa de capitalização (Capitalization Rate, ou Cap Rate) é útil em uma imobiliária para saber se é um bom investimento alugar um imóvel. Normalmente, ela é calculada fazendo uma divisão simples entre o valor do aluguel de mercado e o de venda para uma determinada propriedade.

Além dela, existe a Cap Rate NOI, que utiliza o valor do NOI — que veremos mais a frente — em vez do aluguel, garantindo uma taxa muito mais acurada sobre a rentabilidade do aluguel.

7. Taxa de Conversão

Prosseguindo, podemos identificar uma série de indicadores financeiros ligados ao relacionamento entre cliente e empresa. No caso da taxa de conversão, temos a quantidade de abordagens convertidas em vendas. É, portanto, um indicador diretamente ligado à geração de receita da imobiliária. A fórmula é simples:

(A ÷ B) × 100.

A letra A corresponde às pessoas abordadas pela imobiliária em algum estágio do processo de vendas, enquanto B é a quantidade dessas pessoas que deram o próximo passo.

Um exemplo é a conversão de visitas ao imóvel em vendas efetivas:

(visitas agendadas ÷ total de contratos) × 100.

Outro é a conversão de todos os potenciais contratantes que mantiveram contato com a empresa em clientes efetivos:

(total de prospects ÷ total de contratos) × 100.

7. Taxa de churn

O churn indica quanto a empresa perdeu de clientes e receita em um determinado período. O cálculo ajuda a esclarecer dificuldades ou mudanças financeiras, especialmente nas obrigações que se repetem mensalmente, como aluguéis e pagamentos por administração predial.

Basta utilizar uma fórmula básica para gerar um percentual:

(total de contratos rescindidos ÷ total de contratos) × 100.

8. Taxa de follow-up

Outra taxa que ajuda a compreender por que as imobiliárias fecham contratos e geram receita é a follow-up. Trata-se do seguinte:

(contatos com potenciais clientes que se recusaram a contratar o serviço ÷ total de contatos) × 100.

A lógica é avaliar quanto das ligações, e-mails e mensagens aos potenciais clientes diz respeito à persistência da empresa em fechar negócio. Aliás, permite avaliar se o processo de acompanhamento tem sido executado corretamente.

9. Índice de recomendação

A métrica seguinte consiste em avaliar se a imobiliária é indicada no mercado. É, de certa forma, uma maneira de mensurar o “boca a boca”, que se torna muito importante na aquisição de clientes e geração de receita.

Há dois caminhos para avaliar as recomendações. O primeiro é comparar o total de indicações recebidas pelos corretores individualmente, enquanto a segunda é avaliar quantos contatos da empresa foram frutos de indicações.

No último caso, podemos extrair um percentual:

total de pessoas que vieram por recomendações ÷ total de contatos da empresa.

Pode ser necessário questionar o potencial cliente sobre como ele conheceu a empresa para ter as informações necessárias.

10. IMC

Além dos indicadores apontados, podemos avaliar os custos, receitas e lucratividade da organização de diferentes maneiras. Uma delas é o Índice de Margem de Contribuição (IMC), em que extraímos a diferença entre o preço de venda e os custos variáveis de um produto ou serviço:

valor de venda – (custo variável + despesa variável).

Os custos e despesas variáveis são aqueles que aumentam proporcionalmente ao crescimento das entregas de valor. É o caso dos gastos com matéria-prima e insumos, frete, combustível, manutenção de condomínio etc.

Perceba que, ao somar a margem de contribuição de todas as operações e contratos, a imobiliária saberá se o empreendimento consegue pagar os gastos fixos, como colaboradores e aluguel de escritórios.

11. PE

O Ponto de equilíbrio (PE) é a situação financeira em que um empreendimento consegue pagar todas as despesas com os próprios recursos. É o momento, por tanto, em que a receita gerada pelos contratos, subtraídos todos os gastos da operação, pelo menos é igual a zero.

Essa métrica é bastante utilizada para projetar a necessidade de investimento em um negócio. Por exemplo, se o ponto de equilíbrio chegará em 24 meses, significa que, durante dois anos, os empresários terão de tirar dos próprios recursos para manter a operação em funcionamento.

12. Geração de caixa

A geração de caixa diz respeito à capacidade da empresa ter recursos disponíveis no momento de pagar suas despesas. Assim, é importante avaliar se ela consegue, mensalmente, cobrir todos os pagamentos necessários com os valores disponíveis.

Por sua vez, a projeção do fluxo de caixa é feita com o EBTIDA. A sigla vem do inglês e significa “lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização”. Veremos mais sobre ele agora!

13. EBTIDA

O Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization (EBTIDA) também é conhecido como lucro operacional e costuma aparecer na Demonstração de resultado de exercício (DRE) das empresas imobiliárias. Basicamente, é calculado subtraindo-se da receita bruta as deduções de impostos sobre o produto (Pis, Cofins etc.), os custos e as despesas operacionais da produção.

É importante relembrar que o EBTIDA não inclui as deduções do imposto de renda, financiamentos e outras operações que não envolvam o caixa. Por isso, ele deve der usado como indicador sobre a possibilidade de gerar lucro que a empresa tem.

Já a margem com esse nome é o valor do EBTIDA dividido pela receita líquida. Não existe um valor de comparação, mas, quanto maior for esse número, menor a representatividade dos custos na sua imobiliária e maior sua capacidade de lucrar.

15. NOI

O Net Operating Income (NOI) é um índice bastante parecido com o EBTIDA. No mundo imobiliário, essa taxa é muito usada para definir se um imóvel comercial dá lucro ou não. Para calculá-la, os investidores somam a receita do aluguel e subtraem os gastos necessários para que ela funcione.

Dessa forma, é possível saber se esse imóvel dá lucro ou não. Assim como o EBTIDA, o NOI também tem uma margem própria, que é obtida ao dividir o número pela receita líquida. Quando a margem resulta mais que 50%, o imóvel é lucrativo. Quanto maior o número, melhor investimento ele se torna.

16. ROI

O Retorno Sobre o Investimento (ROI) avalia quanto se ganha ou perde ao alocar recursos em determinado empreendimento, afetando o próprio valor da empresa. A fórmula é bastante simples:

(receita – custo) ÷ custo.

Se, por exemplo, recebemos R$ 1.200,00 por um investimento de R$ 1.000,00, teríamos o seguinte:

• R$ 1.200,00 – R$ 1.000,00 = R$ 200,00;
• R$ 200,00 ÷ R$ 1000,00 = 0,2;
• ROI = 0,2 ou 20%.

Agora você já conta com uma excelente lista de indicadores financeiros. Logo, sua imobiliária terá uma leitura mais adequada das condições econômico-financeiras do mercado. Além disso, como muitas informações dizem respeito à organização, é possível avaliar de que forma a empresa reage aos desafios e oportunidades do momento.

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