A corretagem consultiva é a última palavra em serviços de alto envolvimento por parte do cliente, com destaque para a venda de imóveis. Em plena era da Transformação Digital, o consumidor não é apenas um comprador, mas um omnishopper, perfil extremamente exigente e antenado em tecnologia. 

Diante de um comprador bem informado e conectado, cabe ao corretor acompanhar essa tendência, colocando-se a par das técnicas de vendas mais eficazes.

Um bom começo é entender o próprio panorama do setor de construção civil. Nesse sentido, de acordo com o mais recente Índice de Confiança da Construção (ICST) da Fundação Getúlio Vargas (FGV), o momento é favorável para o setor imobiliário. 

Mas, para tirar máximo proveito da boa fase, é necessário se preparar bem, já que a concorrência nesse segmento é sempre feroz. Veja, na sequência, como fazer. 

O que é a corretagem consultiva

O mercado imobiliário não é diferente de outros no que diz respeito às influências da tecnologia e de novos padrões de comportamento. Nesse contexto de mudança, a corretagem consultiva representa uma nova forma de corretores de imóveis apresentarem seus produtos e serviços aos clientes.

Em um passado não muito distante, vender um imóvel era um processo muito mais custoso. Sem tanta informação a respeito de seus clientes e leads, o profissional de corretagem tinha que “suar a camisa” e fazer muito mais visitas para fechar uma venda. Um esforço gigantesco era feito e, em muitos casos, o negócio infelizmente não se concretizava.

Para a sorte dos bons profissionais, a expansão do conceito de Internet das Coisas (IoT) fez com que o trabalho de prospecção fosse facilitado. Pelas redes sociais, por exemplo, o corretor pode hoje operar sem nem precisar sair de casa ou do escritório. Um mundo de potenciais clientes está ali, on-line, pronto para ser abordado e ter suas necessidades atendidas.

Por outro lado, com mais informação circulando, torna-se um desafio se diferenciar, já que as possibilidades estão abertas para todos. Então, a corretagem consultiva vem para agregar novas competências ao corretor, que deixa de ser um profissional apenas de vendas para se tornar um verdadeiro conselheiro.

Como funciona a corretagem consultiva

Um corretor/consultor entende que, hoje, o cliente só o procura depois de se informar muito bem na internet sobre o imóvel e a própria imobiliária. É o que aponta uma pesquisa feita pelo portal e-commerce Brasil, segundo a qual:

• 77% dos clientes buscam por comentários antes de decidir pela empresa com que vai negociar;
• 58% confiam nas avaliações on-line da mesma forma que as recebidas presencialmente.

Ainda, eles consideram os seguintes aspectos ao escolher uma empresa:

• comentários de usuários e respostas de perguntas em 77% dos casos;
• para 75%, é muito importante ter descontos, novidades e promoções;
• 69% consideram fundamental a empresa oferecer orientações sobre o local, como um mapa ou apenas o endereço;
• para 64%, o horário de funcionamento influi na decisão de compra;
• para quem trabalha com imóveis, um dado valioso: 59% dos clientes acham indispensável ter fotos do lugar.

Como se pode perceber, são muitas nuances em vista e o corretor que não souber lidar com essa realidade mais complexa tende a deixar “dinheiro na mesa”. Por isso, a corretagem consultiva funciona como uma espécie de serviço de inteligência. Nela, o profissional do ramo imobiliário trabalha pautado em informações como essas que acabamos de conhecer.

Como fazer uma corretagem consultiva

Além de trabalhar com dados, o corretor/consultor precisa considerar conceitos como Big Data e o chamado VUCA World. Essa sigla remete a um mundo cada vez mais Volátil, Incerto, Complexo e Ambíguo, tendência que também afeta as vendas no setor imobiliário.

Sendo assim, é preciso se antecipar, ou seja, adquirir inteligência de negócios superior antes que o concorrente o faça. Nesse aspecto, o corretor deverá ter alguns diferenciais. Veja os principais.

Trabalhe com dados

Por meio de sites e redes sociais, é possível mapear o comportamento do consumidor e, a partir disso, formar perfis mais ou menos indicados para fechar negócio. Essa é a essência do Big Data, pelo qual o corretor se habilita a operar com dados em massa de uma grande quantidade de clientes em potencial. 

Para isso, ele deverá trabalhar com sistemas ERP ou softwares que permitam coletar dados, processá-los e transformá-los em informação estruturada para tomar decisões.

Invista no relacionamento

A captação de clientes é o primeiro de muitos passos a serem dados em direção ao fechamento de uma venda. Nesse percurso, o corretor deve, acima de tudo, estimular um bom relacionamento, até porque, como você já sabe, o consumidor de hoje é exigente nesse aspecto também.

Isso implica não só direcionar o cliente em direção à compra, mas investir tempo para evidenciar que está de fato preocupado com problema dele. 

Faça cross-sell e up-sell

Quem compra um imóvel, compra um bem muito mais precioso: segurança. Partindo desse princípio, cabe ao corretor/consultor ter bom senso para mostrar no momento certo outros produtos que sejam complementares. 

Seguro residencial, de vida ou auto são alguns exemplos de cross-sell, a venda cruzada, que pode ser feita por ocasião da venda de um imóvel. O mesmo vale para o up-sell, que é a venda de produtos de valor mais alto em função de necessidades identificadas. Por exemplo: um cliente dá todos os indícios de que precisaria de um imóvel com dois banheiros, como seria o caso dos que têm famílias grandes. O corretor pode, com base nisso, oferecer um imóvel mais bem equipado nesse aspecto.

Crie empatia com o cliente

Investir em relacionamento é, sobretudo, um processo que leva tempo. Raras são as pessoas que compram um imóvel no mesmo dia em que procuram uma imobiliária. 

Assim sendo, existe sempre a perspectiva de que o corretor e o cliente estarão em contato por tempo bastante para estabelecer uma relação que deve ser de confiança. 

Isso quer dizer que nem toda conversa e contato deve girar ao redor da venda. Na medida do possível e usando o bom senso, é sempre válido falar sobre amenidades. Seja perguntando a opinião do cliente sobre assuntos pelos quais ele se mostre interessado ou apenas contando uma simples piada, isso ajuda a estreitar laços e a aumentar a confiança.

A corretagem consultiva, como você viu ao longo deste artigo, vem para somar e, por que não dizer, facilitar a vida de corretores e de seus clientes. Dê um passo à frente nos negócios e use essa abordagem para ter melhores resultados.

Aproveite e compartilhe este conteúdo em suas redes sociais. Mostre que é um profissional antenado às últimas tendências!