Vender um imóvel não é algo que pode ser feito de qualquer maneira. É preciso planejamento e muita preparação por parte do corretor. Quanto mais conhecimentos técnicos sobre o assunto ele tiver, mais bem utilizadas serão suas técnicas de negociação.

Sendo assim, as técnicas de negociação se tornaram extremamente importantes para os corretores de imóveis obterem sucesso. Este é um passo fundamental para que o corretor possa conduzir a conversa com o comprador de maneira clara e objetiva.

A atuação do corretor de imóveis

O cenário imobiliário no Brasil vem apresentando mudanças constantes nos últimos anos. As exigências dos compradores e as condições econômicas têm se modificado, o que exige um preparo diferenciado dos corretores.

Estes profissionais precisam estar preparados para enfrentar todos os desafios que surgem no mercado. O principal objetivo do trabalho de um corretor de imóveis é efetivar as vendas. Portanto, utilizar as técnicas de negociação se torna decisivo na hora de concluir uma transação.

É preciso estar preparado para lidar com os obstáculos que surgem também durante a negociação. Inúmeras dificuldades podem aparecer antes e durante a tentativa de venda de um imóvel. Entre outras, podemos citar:

• A diferença de preço entre o que o comprador quer pagar e o que o vendedor, quer receber;
• A difícil tarefa de encontrar um terreno, uma casa ou um apartamento que satisfaça todos os anseios do comprador;
• Saber equalizar as emoções envolvidas no processo de compra e venda de um imóvel
• Lidar com situações como a ansiedade para vender, pressa em fechar um negócio e insegurança em não saber se a venda será efetuada.

Para se destacar no mercado e conseguir fechar mais negociações, o corretor precisa investir em sua formação. É imprescindível que este profissional aprenda as melhores técnicas de negociação para a execução da sua atividade.

Isso inclui estudar sobre as principais estratégias e táticas utilizadas no processo de negociação. Neste rol de aprendizagens, podemos listar a negociação baseada em interesses, a negociação win-win, entre outras.

É indispensável que o corretor esteja atualizado sobre o mercado imobiliário e as tendências do setor, além de ter um amplo conhecimento sobre os imóveis disponíveis no mercado.

Técnicas de negociação para corretores de imóveis

O acordo é uma etapa importante e fundamental nos processos de compra e venda de um imóvel. Ela é responsável por definir os termos da transação, bem como por garantir que corretor e cliente cheguem a um acordo satisfatório.

A conciliação é uma oportunidade para que ambas as partes resolvam quaisquer impasses antes da assinatura do contrato. Nesta etapa é o corretor quem tem o conhecimento e a habilidade para mediar e facilitar a negociação, garantindo o sucesso da transação.

Este momento crucial define ainda todos os aspectos legais da transação que evitam problemas futuros. O profissional deve estar preparado para lidar com questões sensíveis e para encontrar soluções que atendam aos interesses de ambos os lados.

Por isso, é importante que os corretores de imóveis conheçam as técnicas de negociação e saibam como utilizá-las de forma eficaz. Sendo assim, separamos uma pequena lista de cinco sugestões de técnicas de negociação que o corretor pode utilizar. São elas:

• Argumente com base em dados;
• Desenvolva uma comunicação amigável;
• Tenha objetividade;
• Utilize gatilhos mentais;
• Demonstre organização.

Agora, para que este profissional compreenda mais profundamente essas técnicas, vamos falar de maneira mais detalhada sobre elas.

Argumente com base em dados

O primeiro instrumento da técnica de negociação são os dados e as informações que o corretor tem à sua disposição. É essencial estar preparado com informações relevantes sobre o imóvel, como o valor de mercado, suas características e seus diferenciais.

O corretor deve saber argumentar objetivamente e com base em dados para que o comprador entenda o valor do imóvel. Valor, neste caso, entenda-se como o valor agregado, e não somente o preço, o que o torna diferente dos demais.

Desenvolva uma comunicação amigável

É imprescindível manter uma comunicação amigável, sabendo ouvir as necessidades e expectativas do comprador. Somente assim ele poderá apresentar uma proposta de acordo com as predireções do interessado.

Portanto, o corretor precisa ser flexível e ter a habilidade para se adaptar às diferentes situações. Outra dica importante para os corretores de imóveis é a de que eles precisam conhecer seus clientes a fundo. Entender seus desejos, necessidades e expectativas auxilia na oferta do imóvel ideal.

Tenha objetividade

Uma boa negociação envolve uma comunicação clara, objetiva e transparente. É preciso que o corretor seja assertivo, confiante e tenha habilidades de persuasão para conseguir fechar a venda.

É importante que ele saiba escutar atentamente as necessidades do cliente, incluindo suas limitações financeiras. Assim, ele será capaz de apresentar as vantagens do imóvel e usar argumentos convincentes para conquistar a confiança dele.

Utilize gatilhos mentais

O uso de gatilhos mentais para a venda é uma das mais poderosas armas do marketing de convencimento. Corretores de imóveis que sabem usar técnicas de negociação lançam mão dele para selar acordos.

Algumas dessas técnicas incluem a oferta de descontos, condições especiais e de garantias ao comprador. Já outras, se baseiam em questões mais subjetivas, como memórias afetivas, lembranças e outros sentimentos particulares dele.

Demonstre organização

Um corretor deve apresentar-se bem organizado, com suas informações e documentos disponíveis para consulta. Desta maneira, ele transmite ao comprador a sensação de que é alguém que se preocupa com os detalhes e que tem o controle da situação.

Além disso, estar organizado permite ao corretor de imóveis responder rapidamente a perguntas e esclarecer dúvidas. Portanto, demonstrar organização também pode ser compreendida como uma técnica de negociação importante.

Na negociação o corretor pode estabelecer uma relação de confiança e credibilidade com o comprador e o vendedor. Quando o corretor é capaz de conduzir um acordo bem-sucedido, ele constrói uma reputação positiva no mercado.

Agora você já conhece algumas das principais técnicas de negociação que podem ser utilizadas para te auxiliar nos negócios. Não deixe de conferir outras dicas e informações que temos para você. Acesse nossas redes sociais e fique por dentro de todas as novidades do seu setor.