A venda de imóveis não é uma ciência exata. Não é possível ter 100% de certeza de que seguindo um caminho, os resultados serão os desejados. Ainda assim vale a pena contar com recursos para vender mais. E um deles é a psicologia de vendas.

O motivo é que existe uma série de práticas que costumam funcionar em um processo de vendas. E quando assimiladas pelo vendedor, podem dar a ele condições de conduzir melhor uma negociação.

Nesse sentido, precisamos considerar a psicologia de vendas. Trabalhando com ela, somos capazes de nos aproximar das pessoas e de como elas pensam. Mais do que isso: conseguimos também vislumbrar resultados mais interessantes.

Psicologia de vendas: o que é?

Este é um termo aplicado no estudo do comportamento humano. Psicologia de vendas diz respeito ao antes, durante e depois do processo de compra.

Em resumo, quando se trabalha com psicologia de vendas, o foco está em técnicas para direcionar o cliente em relação ao fechamento de um negócio.

Fato é que existem situações que geralmente atraem e motivam as pessoas a comprar produtos ou serviços. Considerando a existência de uma jornada de compras, é possível pensar nessas situações para diferentes etapas dela. Especialmente, tendo em vista as particularidades de cada indivíduo.

Para que serve a psicologia de vendas?

 

Na prática, a psicologia de vendas faz parte de uma estratégia de marketing de relacionamento. Com ela é possível impedir que a ação dos colaboradores ou da empresa acabem gerando impactos negativos. Indo além disso, a partir da compreensão do comportamento das pessoas, a organização pode:

• aumentar o número de vendas;

• criar uma relação mais próxima do cliente;

• tornar mais humana a imagem da marca;

• promover processos mais criativos nas vendas;

• criar meios para receber indicações por parte dos clientes;

• inserir inteligência emocional nos processos.

Metodologia da psicologia de vendas

A mente humana costuma ter alguma previsibilidade e entender isso é essencial na hora de convencer alguém a fazer algo. Com a psicologia de vendas é possível pensar em técnicas para serem aplicadas no dia a dia do seu negócio.

Por isso, confira na sequência o que você pode fazer para aplicar a psicologia de vendas de maneira qualificada na sua empresa.

Tenha uma marca bem definida

Um primeiro ponto a se destacar diz respeito à imagem que a sua marca tem. É preciso que as pessoas identifiquem profissionalismo nela. Somente assim elas terão segurança na hora de fechar qualquer negócio.

É nesse sentido que a identidade visual precisa ser considerada. É ela que pode ajudar você a posicionar uma imagem na cabeça do cliente de maneira positiva.

A dica é pensar na criação de uma marca única e compatível com a solução dos problemas das pessoas. Isso pode dar a ela um diferencial em comparação com como concorrentes no mercado.

Crie expectativas

Pense em uma pessoa que pretende comprar um apartamento. Geralmente ela se sente mais disposta a investir seu dinheiro em lugares que despertem determinadas sensações. São sentimentos que vão além da simples compra. É por isso que bons corretores costumam trabalhar com imagens de famílias felizes aproveitando os melhores momentos da vida dentro do imóvel em questão.

Entender o sonho das pessoas e alinhar isso com o que você oferece é muito útil para gerar expectativas e atrair clientes. Exemplos de empresas que fazem isso não faltam. E em diferentes mercados. É o caso da Coca-Cola que investe pesado na criação de propagandas nas quais o contexto geral é de pessoas felizes. Isso não é por acaso. A empresa cria uma expectativa positiva em relação ao produto que oferece, o que tende a se converter em vendas.

Faça pesquisas sobre o que as pessoas querem ou precisam. Conseguindo identificar preferências, você pode criar campanhas que conectem a sua empresa com o desejo inconsciente delas.

Aposte no storytelling

Storytelling é a arte de contar histórias. Em um contexto de vendas, é um recurso poderoso que permite conectar uma marca ao cliente.

Existem diversas técnicas de storytelling, mas a mais conhecida e que provavelmente melhor funciona é a Jornada do Herói.

 

Ela se divide em 4 etapas:

• o herói na sua rotina;

• um desafio que se apresenta, mas não é aceito pelo herói;

• uma situação extrema que obriga o herói a aceitar o desafio;

• o fracasso do herói na tentativa de superar o desafio e consequente superação.

Empresas geralmente usam a Jornada do Herói para se conectar com os clientes. É o caso de instituições que se rebelam contra os bancos para ajudar as pessoas a ter uma vida financeira melhor. Até políticos recorrem a esse recurso quando querem se conectar com as pessoas e gerar engajamento contra adversários.

Sinceridade e transparência

Independentemente de qual será a técnica aplicada, a empresa precisa conscientizar sua equipe da importância de atuar com sinceridade e transparência. Do contrário, mesmo que ela conte com boas técnicas de vendas, dificilmente seu negócio se manterá sustentável ao longo do tempo.

A realidade é que as pessoas estão cada vez mais conscientes de seus direitos como consumidores. Especialmente em relação a vendas online, elas sabem que existe garantia para pedir ressarcimento das compras, regras para entrega, entre outros.

Por isso, o importante é construir uma relação na qual a base é a sinceridade e a transparência.

Empresas que valorizam isso costumam ocupar espaços no mercado e faturar mais. Este talvez seja o grande desafio: o de trabalhar com técnicas, mas não abrir mão da honestidade.

Psicologia das cores

Por fim, não ignore a psicologia das cores. Isso porque cada cor tende a ser identificada pelo cérebro humano de uma maneira muito peculiar. Todos vamos adquirindo ao longo da vida um sentido visual que pode ser mais ou menos aguçado, mas que existe.

Não por acaso, algumas das empresas mais importantes do mundo exploram isso com muita competência. Hospitais geralmente trabalham com o azul, cor que remete à calma. Restaurantes tendem a associar sua marca a cores mais vivas, que têm a ver com fome e intensidade, como o amarelo e o vermelho.

Por isso, não deixe de conectar sua marca a uma sensação associada ao que ela pretende oferecer.

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